史玉柱营销自述:如何把1元钱花出38元的效果

时间:2020-01-09 来源: 社会新闻

褪黑激素每年为广告支付3亿元,该机构的最终估计是38亿元。差距如此之大的原因是依靠团队来最小化成本。史玉柱是如何达到一美元花38元的效果的?史玉柱在迄今为止唯一的一本公开书籍《史玉柱自述:我的营销心得》中披露了他的经历。

1。中国90%的企业都有自己的广告生命线。

如果一个好的产品能够被开发出来,这个产品将会有更多的参与者,公司将会盈利。这是研发驱动的。

如果你想增加你的销售额,你需要更多的人了解你的产品来增加你的销售额。这种公司是由市场驱动的。

中国大多数企业现在都在生产面向消费者的产品。事实上,绝大多数企业是营销驱动的,或者应该说,90%以上的企业是营销驱动的。

中国有很多好产品。中国可以自己开发好的产品,即使不能在国外开发,也可以学习它们。就技术而言,中国还不错。可以开发和制造好的产品。然而,许多企业最终没有做好工作。问题在于营销。因此,我认为90%以上的消费品企业,其命脉在于营销,营销的命脉在于广告。

2。找出消费者在看什么电视台。

我们每年在广告上花费数亿美元。这几亿美元花在广告上的是什么渠道?这很复杂,不同的产品是不同的。

例如,我们现在在中央电视台做得更多一些。你为什么在中央电视台做这么多?因为中央电视台覆盖面很广。这些信息来自哪里?这是我们自己的调查。我们当地的分支机构每年定期进行几次住户调查,然后通过调查得出一个百分比。一个城市足以容纳100户家庭。不要像中央电视台的索菲,他们都需要知道小数点后两位数。我们不想。我们只需要一个数字来知道大概的数字。

我们已经调查过中央电视台在乡镇一级有绝对优势。现在城市里的人不怎么看中央电视台,尤其是在广东,比如广州,那里很少有人看中央电视台。然而,如果你想去城镇和乡村,他们通常会开着电视看中央电视台。

我们的产品遍布全国,消费主要在三线城市,主要市场是小城市、县城和城镇。所以在这种情况下,中央电视台是我们的主要频道。

3。我们特别强调广告费用的折扣。

对于当地和县级电视台,我们的广告费非常优惠。一般来说,是报价的3% ~ 5%,即公布价格的3%和5%。这不是行业中的正常做法。我们谈过了。因为他们的广播成本实际上不到1%,所以广播成本很低。我们和他谈过,我们的计划是:首先,我将和他签订一份为期几年的长期合同;其次,电视台销售广告最头疼的问题是,他们在播放广告后收不到钱。签完合同后,我会付你全部的钱。一年的广告,我可以一次性给你钱。所以我有很好的条件,但我的要求是:你必须给我一个便宜货。它一定很便宜。

另一个,当他们卖得好的时候,我尽量不去争取时间。事实上,更不用说中央电视台了,你可以看到广告部门在各个地方电视台吹嘘。事实上,卖掉他20% ~ 30%的广告是好的,他80%的广告是卖不出去的。本来,这段时间,预算是用来播放广告的,但是他不能卖。他经常发送那些卖不出去的东西,也发送那些做更多广告的东西。然后我会说,我会买所有你卖不出去的广告时间,我只提供1%或0.5%来买你的,然后我会自己再买一些。

4。依靠这个系统来停止回扣

我不怕谈论广告的人会出去拿回扣。有时我们的人不得不自己掏钱邀请电视广告部去哪里吃饭。因为我们对以下管理人员要求非常严格,所以我们的总部在制定发布策略时会进行研究:这个电台怎么样,它的受欢迎程度和收视率,然后我们的总部会批准一个价格,例如,这个电台只允许1%的价格和1%的出版价格。

如果你不能谈论它,我们就不做。如果你不这样做,我会扣除你的钱和当地经理的钱,所以他会想办法谈谈这件事。

一开始,我不明白。我找到了几套,并要求他们公布正常价格的20%。他们告诉我,出版价格的20%是做不到的,最后他们不得不这样做。后来,当我这么做的时候,我发现20%太高了。事实上,3%已经足够了。后来,我把它改成了3%。最后,我强迫自己去做。

5、广告,研究如何给消费者留下深刻的印象

我认为广告的数量是这样的,当大的时候一定要足够大,尽可能多。

我的做法是,不要在淡季播出,节省所有的钱。如果你想播放,请象征性地点击并节省所有的钱,以便在淡季期间集中精力播放。

例如,它昨天没有播出,所有的电视台昨天也没有播出。你不会说为什么没有白金广告。你不会去每个车站都找到这个广告。然后今天我可以在所有的车站随处可见。你会说我有很多广告。你对此印象深刻。不需要的时候不要播放,需要的时候集中精力。这是第一次。

第二,如果条件允许,每隔一天广播一次。今天是零,把今天都集中在第二天。明天每个电视台都将是我的广告。

简而言之,有必要研究如何给消费者留下深刻印象。

6。如果你想播放广告,至少坚持一年

当你想做广告,比如电视广告时,很多企业说我会做一个月或三个月的广告预算,完成后我就不会做了。事实上,这是最浪费的做法。

电视广告需要很长时间才能在消费者心中形成印象,需要持续下去。广告要么不应该播出,你至少应该有一年的计划。

如果你少播种,这些钱将被浪费,这相当于热身。热身3或6个月后,如果你把火移开,你的水永远不会打开,你面前的火将会白白燃烧。

这种做法扼杀了中小企业,但事实上有不少。他们想:我会做3个月的广告,然后赌博。赌博之后,不管成功与否,我都会在3个月后退出。

对于大企业来说,除非老板的神经有问题,一般来说,如果他玩了很长时间,在广告上花了很多钱,他应该能够判断广告是否有效。如果成功,它将继续被广播。

一般来说,企业不会因为持续播放广告多年而破产。

7,播放“脉搏”的频率

褪黑激素是一种旺季产品,比如春节,每个人都要回家送礼。

还有一些产品全年出售,不管旺季还是淡季。今年广告应该如何分发?

这种东西需要脉搏。例如,开始的时候,当我被介绍到这个市场时,我可以在最初的3个月甚至6个月里集中播放。在后面,我可以每隔一个月播放一次。它将于本月播出,下个月将停播一个月,下个月将再次播出。

如果预算不够,我会在本月的第二天播出,但当天的强度会更大。每天都是一个计划,另一个计划是第二天。

每隔一天广播的成本比每天广播的成本低50%,但效果却远低于50%,效果只是略有降低。不是说我的费用减少了50%,效果也减少了50%,效果只是稍微降低了。

8。广告与销售联系在一起

如果一个当地经理不做广告,他的当地销售量只能由中央电视台播出。如果销售额减少一个增量,他的奖金也会减少。这是第一名。

第二,我们的管理如下:每卖出一盒白金,我就匹配它(成为广告费)。例如,他有权获得15元的广告在当地播放。如果你做不到,15美元将被没收,总部的利润也不会给他。因此,在从他的角度计算经济账户时,他将遭受损失。

此外,如果你不能一直谈论它,我将开始处以罚款。第一年是罚款,第二年我会免除他。

9。陆地、海洋和空气都被完全覆盖了,猪圈上也有广告。

例如,电视广告、中央电视台和地方电视广告都是空军,而美国的销售人员

我们城市的人们会认为这个水平太低了。但是当你去农村调查的时候,农村的人并不感到沮丧,因为他们生活在那样的环境中,不适合城市人看。所以不要把城里人的意见当回事。你带他们去农村。如果农村人不感到沮丧,他们可以做到。

此外,成本很低,50元可以用来粉刷一面墙,一年可以花在上面,其实挺好的。这是从另一家保健品企业朱三学到的。

10。获奖终端包装

在常州调查时,让企划部把盒子拿到终点,去药房,和其他药品、保健品放在一起,放一个盒子,然后调查消费者最先在门口看到的是哪个产品。

我们一开始没有看到我们的产品,所以我们改变了它。经过几次改变后,另一项调查发现,超过一半的消费者走进商店看一眼。大多数消费者说这是我们的盒子,这个盒子最终确定了。

对消费者来说,他想买的产品往往是第一个映入他眼帘的产品。

在决定如何在终端放置褪黑激素时,它设定了一个原则,褪黑激素应放置在商店不少于3个盒子里,3个盒子放在一起最能吸引消费者的注意力。高度不得小于1.5米,不超过1.8米,1.5米每个人都在那个高度,最安全的高度是1.5米至1.7米。

(本文作者介绍:与出版社合作,定期推出系列名人传记书籍。请发送电子邮件到zhuanlan

staff.sina.com.cn寻求合作建议)。

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